Những kỹ thuật đơn giản mà hiệu quả khám phá nhu cầu khách hàng

No comments

Người thích nói lại rất muốn người khác nghe mình. Hãy để khách hàng có cơ hội bộc lộ suy nghĩ của họ, bạn chỉ cần phải chú ý lắng nghe một cách trân trọng.

Nghề bán hàng là một nghề quan trọng nhất trong tất cả các nghề, “ phi thương bất phú”, Nói như một triết gia, “Một sản phẩm tốt nhất trên thế giới sẽ không được sử dụng… cho đến khi nó được bán”. Là một người bán hàng chuyên nghiệp, bạn có sứ mệnh đem lại những gì khách hàng đang có nhu cầu để thỏa mãn nhu cầu của họ.

Tuy nhiên, 95% dân số không muốn bán hàng? Tại vì họ sợ từ chối. Trong chúng ta ai cũng sợ từ chối. Nhưng người bán hàng chuyên nghiệp họ không nghĩ vậy. Một người bán hàng chuyên nghiệp là người có những tố chất sau:

Không bao giờ trả lời “không”
Có thể bán mọi thứ
Có thể bán cho bất kỳ ai
Có thể bán trong mọi hoàn cảnh
Có năng khiếu bán hàng bẩm sinh. Nếu không có năng khiếu thì phải…học.
Biết cách giao tiếp và thuyết phục
Kiếm tiền nhanh chóng
Có nhiều kỹ năng
Nhạy cảm với nhu cầu khách hàng
Có cuộc sống đầy niềm vui và thử thách.
Thông minh, tinh tế, năng động
Có vị trí xã hội tốt
Nắm bắt tốt kỹ năng công việc.
Coi khách hàng là người trả lương cho mình
Biết lắng nghe ý kiến khách hàng
Biết khơi dậy mong muốn của khách hàng.
16 điều trên là yếu tố cơ bản cần có của một người bán hàng xuất sắc. Tuy nhiên, tất cả các yếu tố trên đều có thể học được nếu người bán hàng muốn học nghề bán hàng một cách đam mê và biết lắng nghe.

Kỹ năng lắng nghe là một kỹ năng nghe như đơn giản nhưng thật ra lại là kỹ năng rất khó. Bạn có biết chúng ta chỉ có thể nghe được bao nhiêu % không? Theo thống kê, chúng ta chỉ có thể nghe trung bình là 30% thông điệp của người đối thoại. Như vậy, nâng cao kỹ năng nghe thế nào để đạt được 16 tiêu chuẩn trên?

Tập trung lắng nghe:
Tập trung lắng nghe có nghĩa là chú ý đến không chỉ lời nói, mà còn là thái độ và ngôn ngữ cơ thể của khách hàng. Hãy để khách hàng nói, chúng ta đơn giản chỉ bày tỏ thái độ quan tâm. Điều này rất tự nhiên, trong cuộc sống, rất nhiều người thích nói nhưng rất ít người thích nghe. Người thích nói lại rất muốn người khác nghe mình. Hãy để khách hàng có cơ hội bộc lộ suy nghĩ của họ, bạn chỉ cần phải chú ý lắng nghe một cách trân trọng.

Tham dự:
Trong suốt buổi nói chuyện, khi khách hàng nói, hãy đặt những câu hỏi chứng minh bạn đang quan tâm đến câu chuyện của họ, hoặc có thể lặp lại một ý gì đó để giúp khách hàng hiểu rằng bạn đang rất lắng nghe họ.

Hiểu:
Hãy cảm nhận được thông điệp khách hàng muốn.

Ghi nhớ
Chúng ta chỉ thật sự nghi ghi nhớ được câu chuyện khi bạn hiểu khách hàng muốn gì. Hãy ghi nhớ bằng nhiều cách. Nếu bạn chưa thật sự có thể nhớ, hãy viết lại ra giấy, không ai cười bạn cả. Khách hàng sẽ rất tôn trọng bạn vì bạn đã thể hiện bạn rất trân trọng ý kiến của anh/chị ấy.

Hồi đáp:
Sau khi đã ghi nhớ hoặc ghi chú lại, bạn có thể hỏi lại những yêu cầu của khách hàng có đúng không. Bước này không chỉ giúp bạn xác định được chính xác tình hình, nhu cầu của kháng hàng mà còn nâng cao niềm tin của khách hàng đối với bạn. Bạn đã thật sự tôn trọng họ và họ sẽ tôn trọng bạn.

Phát triển:
Hãy tiếp nhận những ý kiến của khách hàng và phát triển thành một ý niệm sản phẩm mà từ đó có thể thỏa mãn hoàn toàn hoặc thậm chí vượt hơn nhu cầu khách hàng. Bước này đặc biệt quan trọng, nó sẽ giúp khách hàng “ngạc nhiên” hoặc chấp nhận một cách hoàn toàn về sản phẩm hoặc ý tưởng của bạn. Nếu là sản phẩm, bạn có thể giúp khách hàng lựa chọn những sản phẩm phù hợp. Nếu là dịch vụ, hãy phát triển theo ý muốn của khách hàng.

Một điều lưu ý là khi bạn tiến hành từng bước, hãy nghe bằng tất cả các giác quan: nghe bằng tai, nhìn bằng mắt, phản hồi bằng lời nói và ngôn ngữ cơ thể. Chữ nghe trong tiếng Hán là sự kết hợp của Nhĩ, Nhãn, Nhất, Tâm, Vương (Tai, Mắt, Tập trung duy nhất vào 1 chủ đề, nghe bằng trái tim và xem người nói như vua).

6 bước để thấu hiểu khách hàng là 6 bước tiên quyết giúp bất kỳ người bán hàng nào thành công và trở thành người bán hàng hiệu quả nhất. Bạn chỉ cần áp dụng chúng bạn sẽ có được sự tôn trọng của khách hàng. Có được sự tôn trọng của khách hàng là có tất cả.